مارڪيٽنگ عمل: خريد ڪرڻ جو فيصلو ڪيو. هن عمل قدم

جي صارفين جي رويي جو بندوبست - هڪ اهم مارڪيٽنگ ڪم. ان جي اهميت کي خاص طور تي انتهائي مقابلي مارڪيٽ ۾ وڌائي ٿو، جتي پيداوار پسند وڏو آهي. امان جي صارفين جي رويي جو اثر ڪرڻ ۾، ان کي سمجهڻ لاء ڪيئن عمل ۾ جاء وٺندي فيصلي کي صارف خرید کڻڻ ۽ جيڪي طريقا اوھان کي مختلف مرحلن ۾ حق جو فيصلو ڪرڻ لاء ان کي گمراھ ڪري سگهو ٿا ضروري آهي.

معاملي جي تاريخ

مطالعي جي هڪ آزاد ميدان جيئن صارفين جي رويي جي وچ 20th صديء ۾ ٺهيل آهي. نفسيات ۽ مارڪيٽنگ جي چونڪ تي motivational تحقيق ۾ دلچسپي وڌندڙ جي پس منظر، اتي علم جي هڪ نئون ميدان آهي. خريد ڪرڻ جو فيصلو - مطالعي مان ان شئي جي صارفين جي رويي جي ڪنڀار، اسان جي ڪاغذن جي عمل ۾ سمجهي تن کي به شامل آهن. سائنس جي روٽ تي هئا آمريڪي سائنسدانن جان. ملائڪ ۽ آر Blackwell، اھي پهريون چارٽ "جي صارفين جي رويي" لکيو، اڄ جنهن کي هڪ شاندار آهي، ۽ خريداري سمجھڻ جي عمل جي پهرين ماڊلز جي هڪ بڻايو. صارفين جي رويي جي سائنس جي مقصد جو اثر ڪرڻ جو فيصلو ميڪنگ موثر طريقي جي ڳولا هئي.

صارفين جو رويو انتظام اصولن

جي مرضيء جي فيصلي جو اثر ڪرڻ لاء ڀرپور ڪوششون ۾ مارڪيٽنگ هيٺين بنيادي tenets جي بنياد تي ٿيڻ گهرجن:

• جي صارفين ان جي فيصلن ۽ ان جي اقتدار اعلى خلاف ورزي نه ٿي هجي ۾ آزاد ٿي ويندو؛
• صارفين motivation، عمل (فيصلن جي خريداري) بيان تحقيق ذريعي سکيو آهن؛
• صارفين جي رويي جي اثر هيٺ ڪري سگهجي ٿو؛
• جي صارفين جي سماجي قانون جي فيصلي تي اثر.

انهن اصولن جي صارفين جي رويي جي سائنس جي ٺهڻ جي مرحلي ۾ formulated ڪيو ويو آهي ۽ محڪم آھن.

خريداري مارڪيٽنگ جي تصور

خريداري - پرنسپال ۽ مارڪيٽنگ پروگرامن جو گهربل مقصد. جي خريداري جي ذات مال ۽ خدمتن لاء رقم جي بدلي آهي. جو وڏو قدر، جو بلڪل هڪ هڪ خريداري ٺاهڻ تي فيصلو ڪرڻ شخص: هڪ ئي وقت ۾ سنڌ جي صارفين خرید سڀ کان اڪثر دٻاء سان لاڳاپيل آهي. مال جي قيمت مني ۾ اظهار ڪيو آهي، ۽ اھي، موڙ ۾، صارفين جي پاڻ جي حصي طور، خبر آهن، ڇاڪاڻ ته ان جي رقم لاء ان کي ان جي وسيلن خرچي: وقت، صلاحيتن ۽ علم. تنهن ڪري، دولت سان اڪثر جدائي آساني سان سنڌ جي صارفين کي نه اچي ٿو. هڪ marketer جو ڪم - هن عمل جي سهولت لاء، هن شخص خرید کان ايندو حاصل ڪري ۽ انهن جي خريداري سان مطمئن هئا مدد ڪرڻ. هن مسئلي کي حل ڪرڻ جي marketer ڪيئن مرضيء سان خريد ڪرڻ جي ڪم ۾ ھڪٻئي جي عمل جو هڪ سٺو ڌيان جي ضرورت آهي. اڄ، خريداري جي انهن قسمن جي حيثيت مختص آهن:

• ناه خريداري رٿ رٿي جڏهن ته ڪسٽمر ڄاڻندو آھي سو انهيء اچان، قيمت ۽ خريداري جي جاء. عام طور تي هن قسم جي خرچ پائيدار سامان جي حصول سان لاڳاپيل آهي.
• جي رٿ رٿي خريد ڪري، جڏهن ته صارفين جي ڄاڻندڙ آھي جيڪي سامان هن خريد ڪرڻ لاء، پر خريداري جي پنهنجي جاء تي نشان ۽ موجود نه جو فيصلو ڪري ڇڏيو جو حصو آهي. اهڙي قسم جي سڀ کان اڪثر جيئن کير يا ماني جيئن صارفين جي سامان، ڏانهن منسوب آهي.
• ونڊوز ايڪس خرید جڏهن هڪ صارف هڪ لمحا خواهش جي اثر هيٺ ڪجهه buys. عام طور تي ائين سستو سڻڀ خريد ڪيو، صرف ان لاء سي خريداري stimulated، مثال طور، سنڌ جي "گرم" پڙتال جي ايراضي، جتي 90٪ ونڊوز ايڪس خريداري جي مٿي ڪيو آهي.

خريداري تي فيصلو ميڪنگ جي ماڊلز

ماڻهن جي انفرادي اختلافن باوجود، صارفين جيئن سندن رويو schematic ۾ ڏي. تنهن ڪري، مارڪيٽنگ ۾ ان جي ماڊل لاڳو ڪرڻ جو فيصلو ڪيو صارفين جي رويي جي. اهي وڏي ڪسٽمر workflow جي سمجهه ۾ simplify ۽ اسان جي صارفين تي ڪوشان هنڌ اثر طئي ڪرڻ جي اجازت ڏيندا. تاريخي طور، پهرين ماڊل جي اسڪيم Kotler سڏيو ويندو هو "شعور جو ڪارو خاني مرضيء سان." هن نموني ۾، سنڌ جي ايندڙ رهنمائي عنصر هڪ ڪارو دٻو، جنهن جي مرضيء جي جواب ۾ تبديل ڪيو آهي ۾ ڪرندا آھن. Cotler جو فيصلو ميڪنگ عمل جي ذات ڪرڻا کان لاچار ٿي ويو ۽ ان جي هڪ "ڪارو خاني" سڏيو ويندو هو، پر سندس شهزادن ته هو اهڙي رويي جي ميدان جي وجود کي نشاندهي ڪئي هئي. خريد ڪرڻ جو فيصلو ڪيو جو پهريون مڪمل ماڊل ملائڪ ۽ سندس ٽيم کي پيدا ڪيو ويو آهي. هن واقعي کان پوء ايندو آهي يا displeasure جي احساس کي اپ خريد ڪرڻ لاء هڪ motive جي ظاهر مان: اهو انسان جي عملن جي تسلسل، اهو فيصلو ميڪنگ ڪرڻ لاء پيش ڪيو ويو هو.

اڄ اتي جي خريداري جي فيصلي جي گهٽ ۾ گهٽ 50 مختلف ماڊلس آهن، اهي تفصيل ۾ اختلاف، پر اهي سڀ عمل جي پنجن مکيه مرحلن گهٽجي ڪري سگهجي ٿو.

ضرورت جي شعور

جي مرضيء سان خريد ڪري سمجھڻ جي هر عمل motive ۽ شعور جي ضرورت جي ظاهر سان ٿيندي آهي. ڪنهن به شخص کي سدائين مختلف سڌن تي ڪاهه، ۽ چونڊي ڏاڍا لاڳاپيل صارفين آهي نه صرف انهن جي حقيقي ضرورت جي بنياد تي، پر پڻ مختلف ٻاهرين ۽ اندروني عنصر جي اثر هيٺ. مارڪيٽنگ جو مقصد پروگرامن - صارفين سندن خواهش کي سمجهڻ ۾ مدد ڪري. اشتهار سازي، مثال طور، نه رڳو هڪ شخص کي ته هن جي طرحين طرحين رکي ملڻ کي خريد ڪري سگهي ٿو، پر پڻ پيدا ڪرڻ جي خواهش کي سڌ ڪرڻ جي قابل ٿي. مثال طور، سنڌ جي housewife multivarka جيستائين اشتهارن کين هن ڊوائيس جي possibilities جي باري ۾ نه ٻڌايو آهي ضرورت نه ڪيو.

هڪ شخص جي قدرتي رکي پوء گھڻو نه آهي، ۽ مارڪيٽنگ جي وڌ ۾ وڌ، ۽ غير ضروري واپرائڻ لاء ماڻهن جي هدايت ڪرڻ. ڪراچي جي جديد رهڻ هن چيو ته هڪ فيشن شيء معلوم brands رکي فيشن گڻ سان قطار ۾ وقار جي حيثيت رکي ٿو ملڻ لاء ڪافي ڪپڙا آهن، کيس سردي کان محفوظ ڪرڻ،. ته مارڪيٽنگ ڪوششون انهن جي ضرورت جي شروعات ڪرڻ لاء روانا ٿي ويا آهي. صارفين کي مارڪيٽنگ ڳالھ ٻولھ جو حصو جيئن جو رخ جنهن جو هن کي هڪ يا ٻئي variant جي حق ۾ گهٽتائي خبر رکي ملڻ کي ۾ اثر هيٺ آهن.

معلومات retrieval

خريداري سمجھڻ جي عمل جي سمورن مرحلن جو هڪ خريد ڪرڻ لاء رسي سگھجي ٿو. ڪن حالتن ۾، ته ڪسٽمر جي اسٽيج تي ھڪ خريد ڪرڻ ڪري سگهي ٿو جي ضرورت پٺتي، مثال طور، پيئڻ جو خواهشمند آهي، هن چيو ته فوري طور تي سنڌ جي مشين پاڻي سان ڏٺو ۽ سندن اڃ quench جي پيداوار خريد ڪيو. اهو مال جي هڪ ننڍڙي قدر جي لاء ۽ سنڌ جي شين جي وچ ۾ معمولي اختلاف لاء اڪثر ممڪن آهي. جي خريداري هڪ نسبتا انتهائي خرچ جي ضرورت آهي ته، سنڌ جي صارفين ناگزير ممڪن اختيارن تي معلومات گڏ ڪرڻ جي ضرورت کي ملڻ شروع ٿئي ويندي. معلومات جي ڳولا جي هڪ قطعي طرز ڪئي. هڪ مسئلو وٺندي آهي ته پهريون شخص ان جي اندروني معلومات وسيلن (علم ياداشت ۾ محفوظ ٿيل) کي وهم، ۽ رڳو جيڪڏھن نه آھي جو ڪو جواب ملي، ظاهري وسيلن کي سڏي -، ميڊيا، دوستن کي وڪري جي نقطي ۾. عملي طور تي، ان کي هن طرح ڏسڻ ۾: ماڻهن کي هڪ سنبوسن خريد ڪرڻ جو خواهشمند آهي - هن چيو ته ياد ڀرسان اتي هن پيداوار جي سيلز جي هڪ نقطو آهي جتي. پگهار ۾ ناڪام، ته ان جي معلومات جي ٻين ذريعن کي ڦري نه ٿيندو. جيڪڏهن نه، هن دوست، پوء تي پڇا ڳاڇا جي انٽرنيٽ تي نظر ۽. اتر ڪري سگهي ٿو، تنهن ڪري marketers ميسر ڄاڻ ۾ ماحول ته، جيڪڏهن ضروري آهي، صارفين جي مختلف ذريعن کان پيداوار جي باري ۾ معلوم ٿئي ٿو منظم ڪرڻ جي پيداوار جي باري ۾ هڪ شخص جي هوندي معلومات ڀريندا لاء توکان موڪلائين تڏھن، گڏو گڏ.

متبادل جي اوسر

اختيارن جي مقابلي - جڏهن معلومات لاء ڳولا جو سامان جي ايندڙ مرحلي ۾ داخل ٿيڻ جي خريداري تي فيصلو ميڪنگ عمل جي حيثيت رکي ٿو ملڻ لاء ڪيترن ئي نسبتا برابر اختيارن کي روزي. هن اوسر معيار مختلف ٿي سگهي ٿو، ۽ قدم هڪ سادي مقابلا (تازو ۽ ڪالهه جي کير) ۾ جاء وٺي سگهي ٿو، ۽ هن جو ٽيون ماڻهو ۽ (مثال طور، مهانگو فون خريد) معيار جي سڌي ڪرڻ جي مدد سان هڪ ماهر اوسر کي تبديل ڪري سگهجي ٿو. هن وڌيڪ مهانگو ۽ prestigious شاپنگ، جو مقابلو عمل جي وڌيڪ پيچيدو variants جاء وٺندو آهي. اشتهارن، اچان، رڳو رسوائي نصيب يا سفارشون جي اثر مستند شخص جي فيصلي تي هڪ معنى اثر پئجي سگهي ٿو.

فيصلو خرید

هن عمل کي هتي بيان - خريد ڪرڻ جو فيصلو -، ڪنهن به اسٽيج تي مڪمل ڪري سگهجي ٿو هڪ شخص جي ايڪٽ يا ان جي ناڪاميء جي حق ۾ هڪ مضبوط ڪيس حاصل ڪئي جيڪڏهن. جي خريداري تي حتمي فيصلي جي سيلز پوائنٽ تائين ايندو، ۽ ان جي اهم عنصر سنڌ آهي جو دڪان فضا ۽ رسوائي جي شخص، گڏو گڏ وڪري جي پوائينٽون جي مجاز بندوبست آهي: مال جي ڏيکاري، .. وڃو، سڪون، جي ادائيگي جي سهولت وغيره اهم آهن سامان پيڪنگ مان ۽ organoleptic مال.

Postpokupochnoe رويو

مارڪيٽنگ جي مکيه مقصد - ڪسٽمر کي اطمينان - عمل صارفين جو فيصلو ميڪنگ ۾ سڀ قدم کڻي رهيا آهن. precede شڪ، متبادل جي تشخيص، هونديون خرید، پر ان کي پورو نه آهي. گهر ۾ آڻڻ جو سامان، پنهنجي مرضيء سان پنهنجي پسند جي نموني شڪ ڪرڻ جو سلسلو جاري رهيو. جي شيء استعمال ۾ آهي ته اطمينان ۽ خوشي آڻ نه ڪندو، پوء ان جي صارفين جي پيداوار آهي، جنهن جي ٻين shoppers جي فيصلي تي منفي اثر ڪئي جي باري ۾ منفي معلومات پکڙيل ڪرڻ شروع ڪندو. تنهن ڪري، marketers ڪيئن جي مرضيء جي حق پسند کي قائل ڪرڻ جي باري ۾ ۽ ان جي خريداري کان پوء ڳڻتي جوڳي آهي، ان ۾ اضافي جي خدمت جي ضمانت، مشهوري سان معاونت جي لاء تجويز ڪيل آهي.

رويي کي ڪنٽرول ڪندڙ

جي خريداري جي باري ۾ صارفين جو فيصلو ميڪنگ جي پيچيده عمل هڪ مارڪيٽنگ عمل جي تابع آهي. هر مرحلي تي عمل جي ڪالهه اثر ڪري سگهي ٿو. رکي ٿو ۽ معلومات retrieval جي شعور جي مرحلن ۾ سماجي ۽ ثقافتي قدر، جيئن عنصر جي استعمال آهن حوالي گروپن، سماجي طبقي جي ڪنڀار ۽ صارفين جي زندگيء جو انداز. متبادل comparing جي اسٽيج ۽ postpokupochnoy اسٽيج تي هڪ اهم ڪردار ادا اچان، ان جي تصوير ۽ اشتهارن ادا ڪري ٿي. Marketers، حقيقت ۾، ڪڏهن پنهنجي صارفين 'ڌيان ڇڏي نه ڪندا آھن readiness ڏاڪڻ جي خريداري جي قدم جتان خريد ڪرڻ لاء، ۽ پوء فوري طور تي هڪ نئين عمل ۾ مشغول اڳواڻي ڪئي. هر مرحلي تي خريداري فيصلا انهن جي نتيجن هجڻ ضروري آهي - ان جو شعور، علم، غصو، مصروفيت ۽ وفاداري آهي. هنن نتيجن ۾ وڏي، پيچيده آپريشن، جنهن ٿيندي آهي ۽ پڙهائي صارفين جي رويي ڇڏيندي جو نتيجو آهن.

صارفين جي رويي جي تحقيق جي اهميت

فيصلو-بازي جو سامان جي خريداري جي باري ۾ جي عمل جي راڻي ڪنهن مارڪيٽنگ پروگرام جي ٺهڻ جو ٿيندڙ نڪتو آهي. ڪيئن ۽ جتي سنڌ جي صارفين کي معلومات لاء ڏسو کي ڄاڻڻ نه، جيڪي عنصر پنهنجي پسند جو اثر، اهو هڪ مجاز ميڊيا جي منصوبه بندي ۽ اشتهارن جي پيغام جي تياري ٻاهر کڻندا ڪرڻ ممڪن نه آهي. ۽ خرید جو فيصلو ڪندڙ عمل جي مرحلن چڱي طرح مارڪيٽنگ تجزيي جي تابع آهن. ۽ ان کي ياد ڪيو وڃي ٿو ته اهو فيصلو-بڻائي ماڊل جي پيداوار زندگي چڪر تي دارومدار رکن. مثال طور، سنڌ جي معروف پختو پيداوار ماڻهن کي تازه مختلف خريد ڪري. جي ٿوڪ ۽ ريزڪي مارڪيٽ ۾ رويي جي مختلف نمونن، ۽ انهن اختلاف رڳو تحقيق جي رخ ۾ انڪشاف ڪيو آهي.

جي خريداري جي فيصلي جي عمل جو مثال

ان کي محسوس کان سواء، اسين ڪيترا ئي ڀيرا روزانو پسند جي مسئلي سان منهن ڪيو آهي: .. ڇا رات جي ماني لاء خريد ڪرڻ لاء، جتي باقي ڏانهن رخ کي، جيڪي مليل هڪ پيار هڪ خريد ڪرڻ، وغيره جي خريداري سمجھڻ جو عمل، جنهن جي هر سندن رواج ۾ ڏسي سگهو ٿا مثال آهي، عام ۽ اڪثر خودڪار. ڪنهن به صارفين، انهن جي وسيلن کي بچائڻ لاء توکان موڪلائين تڏھن وقت، توانائي ۽ انٽيلي جنس شامل آهن. تنهن ڪري، اسان کي رائج الوقت ۽ stereotyped جي علائقي ۾ ڪنهن به عمل جي ترجمي ڪرڻ لاء ڪوشش. هڪ ڏينهن اسان جي رس جي چونڊ تي ان وقت ۽ ڪوشش خرچ ڪيو ۽ هن چيو ته اسان کي هڪ نلڪيون ڏني ته، اها ڳالهه آهي ته اسان هڪ ڀيرو وري به ساڳيو مسئلو باري ۾ سوچيو ھوندو، رڳو جيڪڏھن اسان کي ھن جو ڪھڙو ڪرڻ تي مجبور آهن، ۽ هڪ ئي رس خريد بعيد آهي. هڪ پيچيده ڳولا رويي جي هڪ مثال طور هڪ ڪار خريد ڪري سڏيو وڃي ٿو، اڪثر اهڙي صورتحال ۾، هڪ شخص جو فيصلو ڪندڙ عمل جي سمورن مرحلن جي ذريعي ٿيو، ڊگهي اختيارن ۽ postpokupochnomu خدمت لاء حساس جو مقابلو ناهي.